愿景觀點

VIEW

  • 旅行社何去何從--未來中國旅行社的發展模式

    發布時間:2017-06-12愿景觀點

    文/彭祎

    自從世界旅游業鼻祖托馬斯-庫克在1845年創辦了世界上第一家旅行社-通濟隆旅行社以來,旅行社在國外已經發展160余年的時間,到現在旅游發達國家的旅行社已經相當的成熟。而國內的旅行社從真正步入正軌到現在才短短的幾十年時間,不僅與國外的旅行社比較起來有很大的差距,而且自身的經營狀況和經營模式都存在較大的問題。可以說,當前中國的旅行社正處于變異階段,筆者就未來中國旅游社的發展模式談談自己的看法。

    1、當前旅行社的運營模式

    在傳統的旅游市場運營中,游客是旅游產品的需求者,旅游六要素部門(涉及到吃、住、行、游、購、娛的部門)如旅游景區、酒店、航空公司、汽車公司等是旅游產品的提供者,旅行社作為旅游活動的組織者,是聯系游客和旅游六要素部門的“中介機構”,是旅游產品提供者和需求者的中間商。

    (1)旅行社與旅游六要素部門的合作模式:

    目前,旅游社與旅游六要素部門的合作模式主要有三種,分別為:廣告扶持、量販政策和折扣政策。一是廣告扶持;在宣傳營銷上,一般是旅行社在報紙、雜志等媒體上為旅游六要素部門(主要是旅游景區)提供一定量的廣告宣傳,其廣告宣傳大多以“豆腐塊”形式出現。旅游六要素部門如旅游景區則向旅行社提供等額的景區門票來抵扣旅行社為其做的廣告經費。二是量販政策;旅行社在事前一般都要與旅游六要素部門達成一定的協議。協議規定,旅行社在為旅游六要素部門帶來一定的游客消費后,旅游六要素部門將按照約定,向旅行社提供一定的現金回饋。三是折扣政策;旅游六要素部門在與旅行社合作過程中,將在費用上給予旅行社較低的折扣,而旅游六要素部門一般不會把這些折扣直接給予游客,所以旅行社也將從折扣中獲得相應的利潤。

    (2)旅行社與游客的合作模式:

    旅行社最終的利益來源還是游客的消費,他們之間的合作模式大致可分為兩種:一是“按地求需”模式,按地求需就是地接社按照旅游六要素部門的實際優勢,來組合成相應的旅游產品交給組團社,組團社再根據地接社組織的產品適當加以宣傳,以供游客選擇。二是“量體裁衣”模式,這種模式是當前比較流行和比較受游客歡迎的模式。量體裁衣就是根據游客的需求去聯系旅游六要素部門,再組織相應的旅游產品。組團社從客戶那里獲得最詳細的需求,把這個需求細化后,發送給地接社,地接社根據客人的需求,利用自己的資源優勢組合資源,報價給組團社,通常是一個整包的價格。這兩種模式的不同點在于它們對旅游產品組織的出發點,“按地求需”模式中旅游產品是從旅游六要素部門出發考慮的,而“量體裁衣”模式是從游客需求的角度來組織相應的產品。

    二、旅行社存在的基礎

    旅游社之所以存在并且發展成一定的行業,是因為有一定的存在基礎。

    基礎之一是游客與旅游六要素部門之間的信息不對等

    游客有了旅游需求,也就有出游的愿望,但要實現這個愿望不是一帆風順的。對于一個陌生的旅游景區、陌生的旅游線路、陌生的異地文化,游客要去旅游,卻不知道景區怎么去?有什么好玩的?有什么好吃的?有什么好看的?在哪住宿?住宿的條件如何?也預定不了像旅行社那樣低廉的機票等等。這些信息的不了解對他們來說都是難題,他們是“害怕”這些難題的,因此才會找到旅行社,把旅行的風險轉嫁給旅行社。若游客在出行前對目的地的吃、住、行、游、購、娛旅游六要素部門的信息有足夠的了解和足夠的選擇,那么旅行社也就沒有存在的必要。

    基礎之二是國民的旅游條件不成熟

    決定游客出游的硬性條件主要是時間和收入,當前中國的經濟仍在發展中階段,大多數老百姓的收入不高,用于旅游的費用十分有限;休假制度也還在逐步完善階段,帶薪假期制度的實現仍需要一段時間,出游的時間也受到限制。這種情況下,大多數游客若選擇自主的散客出游是不現實的,他們只能將就于旅行社,“委曲求全”,因為旅行社能夠幫助游客在有限的條件下實現旅游的愿望,即使游客知道通過旅行社不一定能給自己帶來百分之百的滿足。

    心理學家馬斯洛將人們的需要從低到高分為五部分,分別是:由生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要和自我實現的需要。當人們的條件成熟時,就會把旅游當作自我實現的需要,一種高級的需要,這種需要的實現一般要靠自主游的形式才能得以實現,因此旅行社的團隊模式也將成為一種多于。例如,在美國國內游中,人們的旅游條件基本成熟,他們出游的方式80%以上都是散客的自主游,只有20%的游客選擇旅行社的團隊游。

    基礎之三是旅游交通的不發達

    在吃、住、行、游、購、娛旅游六要素中,游客最難把握的還是“行”的部分。就拿成都到九寨溝來說,成都的游客要到九寨溝去旅游,一般有兩種出行方式,一是從成都雙流機場到九黃機場,在經九黃機場坐旅游大巴到九寨溝;二是坐車從成都沿213國道(九環西線)靠岷江而上到九寨溝;這兩種出游方式都有一定的缺陷,飛機出游方式價格高、旺季時機票也一票難求;汽車出游的方式時間長,且路途險峻,堵車等情況變數大。游客自知出行難,那么選擇自主出行的幾率就要小很多,他們就會把出行難的“責任”轉給旅行社,讓旅行社來解決這些問題。當前九寨溝的游客大多數是團隊游客的主要原因也在于此。待規劃中的成蘭高鐵(成都到蘭州)建成后,從成都出發到九寨溝只要兩個多小時,且價格較飛機而言大大較低,屆時成都的游客就會考慮自主出游,直接坐火車到九寨溝,游玩后又直接火車返回,根本不需要旅行社的參與。

    基礎之四是1+1>2的團隊價格優勢

    在同樣的標準下,團隊出游相對于散客出游而言,是具有價格優勢的,這也是旅行社存在的基礎之一。在旅游六要素部門方面,為了提高自己的利潤,它們就會利用旅行社的優勢來吸引游客,所以給予旅行社的價格會比給予散客的價格低;在游客方面,當前大多數老百姓的收入是有限的,能用在旅游上的收入比例更是不高,他們在出游時在價格選擇上就會表現得“斤斤計較”,若自主游的花費要明顯高于團隊游,他們寧愿選擇旅行社的產品。

    三、當前旅行社存在的弊端與挑戰

    隨著經濟的發展、信息化的推進、教育的普及,國內的游客有了越來越多的選擇,當前旅行社存在的基礎在一步一步的被瓦解,存在越來越多的弊端和挑戰。

    (1)、旅行社屬于傳統的中介行業,扮演的只是中間商的角色

    正是由于游客和旅游六要素部門之間的信息是不對稱的,游客要去旅游,要購買折扣的門票,要預定低廉的酒店、機票才會參加旅行社的團隊旅游,因此,旅行社在旅游活動中,扮演的角色是中介行業的角色。如果游客都知道某個景區在什么地方,怎么去,在哪吃,在哪住,而且還能拿到低廉的機票、門票了,游客出游就不會再找旅行社。

    (2)、國內旅行社缺少“航母”和整合營銷實力

    旅行社運作體系是通過整合食、宿、行、游、購、娛旅游六大要素,為游客提供旅游服務。但旅行社本身不擁有酒店、景區、餐飲、娛樂、購物、交通等實體,只是對這些要素進行整合,靠的就是賣信息,信息是他們的生命,一旦信息優勢不在,也就難以生存下去。這是中介商的特征,也是國內旅行社和國外旅行社的差別所在,國外旅行社賣的是服務。

    (3)、承包制下的“夫妻店”是國內旅行社最重要的特征

    國內旅行社主要特征是承包制,夫妻店是他們最明顯的特征。以成都的光大國際旅行社舉例說明,某人需要到光大旅行社開展業務,只需要向總部繳納大約5萬左右的保證金和一年大約1萬左右的管理費,就可以申請承包到一條旅游專線,旅行社的老總不斷的發展旅行社承包部門,不斷的收取保證金,以幾個大型旅行社來看,一般的旅行社發展類似承包部門大約100個。也就是說,所有的承包部門向總部會繳納500的保證金,保證金在承包部門和總部合作期內是一直保留在總部賬戶上的,因此,在這種體制下,旅行社總部的老總更關心的是如何把比較客觀的保證金騰挪進行二次投資,以獲取利益,而非關心部門業務發展本身。這就使得旅行社出現越來越多的業務問題。

    (4)、旅行社和旅游六要素部門合作的實質是利益的共享

    旅行社和旅游六要素部門合作的實質歸根結底是旅游六要素部門與旅行社某一個部門合作,但這個部門無一例外都是承包部門,旅行社不可能組織所有專線部門為某一個景區服務。例如:在傳統的以旅行社為主的開展景區營銷總代理合作中,所有的旅行社總經理都會告訴旅游景區:我可以利用我的旅行社眾多的部門,發動所有的部門來為你的景區服務,組織客源。但景區應該有深刻的認識,在部門承包制為主要特征,且在較長時間內不能改變的現有旅行社體系下,旅行社承包部門和總部之間的關系合作才是第一位,領導與被領導從來是第二位的,很少考慮到游客實際利益。

    (5)、旅行社從事的是銷售工作,而非營銷工作

    旅行社的優勢在于把零散的游客組織起來成為一個團隊,旅行社對某個景區進行組團時候,利用的手段主要是銷售,而非市場營銷。旅行社是做銷售的好手,但絕對不是做營銷的好手,也不是做旅游銷售渠道組織的好手。他們的投放的廣告不過是被業界稱之為“豆腐干”的小塊廣告而已。旅行社缺少對旅游景區、旅游酒店、旅游傳媒、旅游規劃策劃、旅游電子商務等旅游板塊的綜合營銷整合能力。

    (6)旅行社拿散客市場無能為力

    旅行社由于其自身的原因,缺少市場營銷的能力,旅行社所運作的是旅游線路銷售,而不是營銷。旅行社在旅游景區的市場營銷中具有無可替代的優勢,但是,旅行社面向的是團隊旅游,而非整個旅游客源市場,隨著旅游市場的散客化趨勢,旅行社只能“望洋興嘆”。散客的要求靈活多變,不宜滿足。同時,針對不能成團的客人,旅行社因成本原因,只能轉賣到其它旅行社。據統計,目前散客市場達到80%,團隊市場只有20%。旅行社的此種重團體輕散客的模式只會讓利潤空間有限,對散客的漠不關心,卻造成了旅游六要素部門的巨大損失。

    (7)旅行社公信力的缺失

    旅行社業務運營受到來自不同行業沖擊。目前,從事旅行社組團業務的已不再僅限于旅行社了,文化公司、旅游網站、旅游傳媒、俱樂部,甚至穿梭于各個單位和個人之間“旅游串串”,都在蠶食或瓜分旅行社市場。這些組織或個人,賣力地喊著各種口號,扛著不同的旗幟,擠進旅游行業,紛紛組織游客出游,甚至大有由游擊戰轉為與旅行社正面沖鋒的趨勢。

    導致這種現狀的原因有二:一是旅行社在公信力方面出現了重大問題,形象嚴重受損;二是旅行社自身在產品創新和市場組織創新方面出了嚴重問題。過去主要依靠人際關系拓展和維系的市場,以傳統的“要旅游,找旅行社”觀念支撐的豆腐干廣告銷售模式,以及靠降價惡性競爭上位的時代已經過去了。旅游產品需要創新,市場需要細分,銷售渠道和方式也需要創新,服務更需要精細化,這是旅行社行業發展的必然趨勢。大多數旅行社經營者拼命地做銷售工作,而非在旅游產品設計上多下功夫,往往旅游項目就是簡單的景點串聯,或復制其他旅行社的線路產品,再和其他競爭者拼命殺價以獲取客。   

    四、影響旅行社發展前途的幾個方面

    旅行社存在的基礎在逐一的被瓦解,自身的業務也存在越來越多的弊端和挑戰,在“適者生存”的市場機制下,靠傳統的旅行社運營模式再難以生存下去,營運模式的改變與創新,是當前旅行社的必走之路。影響旅行社的發展前途有以下幾個方面:

    一是信息化的進程

    信息是當前旅行社的生命,信息化的加快使得傳統的旅行社模式岌岌可危。游客現在主要通過旅行社來了解相關的旅游產品信息,一旦旅游六要素部門將自身的旅游產品信息通過網絡、電視、報紙、廣播、雜志、單立柱等形式直接告知旅游者并發展成熟后,“信息”就不再是旅行社的飯碗。旅行社為了生存,也必須轉變自身的信息優勢為服務優勢,從另外的角度和方式來經營旅游產品。

    二是旅游者旅游意識的成熟

    大眾旅游已成為旅游業的發展趨勢,旅游成為一種全民活動,旅游者旅游意識的提高也會影響旅行社發展方向。上面提到,旅游者對傳統的旅游社的運營模式已感到強烈的不滿,他們開始認為通過傳統的旅行社進行旅游活動是一種“愚昧”或者是“多此一舉”的行為。旅行社要想重新獲得旅游者的人心,再創輝煌,必須更新自己的形象和經營形式。

    三是國家和地方的政策

    《旅行社條例》是當前國家管理旅行社的主要法律文件。新版的《旅行社條例》于2009年5月起施行,同時1996年10月國務院發布的《旅行社管理條例》廢止。兩個版本并沒有對旅行社的形式作明確的說明,但新版的條例加大了對游客利益的保護和對從事招徠、經營旅游的部門的審查力度,這就迫使旅行社在今后的經營中更將游客的利益放在第一位。另外,地方的政策在鼓勵旅行社多元化發展模式的同時,也會加大對旅游者的保護,都會影響旅行社的發展方向。

    五、未來旅行社的發展方向和模式--旅游代理商和旅游批發商

    未來旅行社將會走旅游代理商和旅游批發商的模式。

    旅游代理商是從旅游者的角度出發,主要從事旅游者的旅游代理業務。他們在業務區域內劃分若干旅游細分市場,根據不同細分市場內不同旅游者的需求來招徠、組織人群并策劃相應的旅游產品,將招徠、組織到的游客交給旅游批發商,或者是直接將其帶入旅游六要素部門,進行旅游活動。

    旅游批發商是從旅游六要素部門的角度出發,也可叫批發旅游經營商,主要從事組織和批發包價旅游業務。他們與旅游六要素部門如飯店、交通運輸部門、旅游景點及旅游所涉及的其它部門簽訂協議,預先購買旅游六要素部門的服務項目,然后根據旅游者的不同需求和消費水平,設計出各具特色的旅游產品,通過旅游代理商或者直接在旅游市場上銷售。

    旅游代理商和旅游批發商在形式和運營模式上類似于當前的組團社和地接社,但在實質上有很大區別。

    一是旅游代理商和批發商都更注重“游客為本”的原則,旅游產品的設計完全考慮到旅游者的利益,而不是更注重自身的和旅游六要素部門的利益,旅游六要素部門將受到更嚴厲的適者生存的挑戰;二是旅游代理商和批發商賣的不再是信息而是服務,一種能幫助游客實現其自我需要的服務,這種服務在當前的旅行社是做不到的;三是旅游代理商和批發商設計的旅游產品并不一定囊括旅游六要素部門,他們按照游客的實際需要,可能只涉及到吃、住、行、游、購、娛六個方面中的一個或者是幾個方面,既是將“全包價”轉化為“半包價”和“小包價”;四是旅游代理商和批發商組織的旅游產品不僅適用于團隊旅游,還適用于散客,散客的出游也會購買旅游代理商和批發商的產品,而旅行社模式對于散客市場是無能為力的。

    六、旅游代理商和旅游批發商的幾種具體形式

    旅游代理商和批發商較當前的旅行社而言,更能適應市場的需要,優勢是很明顯的。當前的旅游行業中已初步出現以下幾種代理商和批發商的雛形,且將在未來得到進一步的發展,向國際接軌。

    定制旅游:定制旅游屬于旅游代理商的范疇,它的業務就是“量體裁衣”式的代理旅游者完成其旅游需求的實現過程。游客在出游中需要什么,定制旅游商就為其提供什么,游客有什么困難,定制旅游商就給予針對性的解決。定制旅游將游客的利益放在第一位,專項服務是他們的優勢。

    旅游車隊:旅游車隊也屬于旅游代理商的范疇,與定制旅游不同的是,旅游車隊主要為游客提供旅游六要素部門中“行”的服務。對于某些旅游目的地,游客在進行吃、住、行、游、購、娛的旅游活動中,最困難的是“行”,旅游車隊商針對這一點專門為游客解決出行難的問題。如國內著名的越野車隊如穿山甲戶外俱樂部、第三極穿越等就是專門做藏地旅游的代理商,主要為特殊游客提供出行的車隊服務。

    旅游卡:“旅游卡”是屬于旅游批發商的范疇。所謂“旅游卡”其實就是一張旅游通行證,類似與超市的“購物卡”。運營“旅游卡”的批發商與旅游六要素部門達成協議,協議規定凡持有旅游卡的游客到約定的旅游六要素部門消費時,都會享受一定的優惠和折扣,這種方式不需要先將旅游六要素部門的旅游產品打折給旅行社,再由旅行社轉讓給游客,而是通過旅游卡把旅游六要素部門的產品直接讓利于持有旅游卡的游客,將“二級代理”轉化為“一級代理”,直接讓利給消費者。2005年云南快樂天堂文化傳播有限公司推行的《中國云南貴州旅游通票》和2009年四川文化旅游發展集團推行的《熊貓卡》皆是以旅游卡的方式來批發相關的旅游產品。

    旅游門戶網:旅游門戶網屬于旅游批發商的范疇。它的運營模式跟旅游卡一樣,只是將卡片換成網絡,將有折扣的旅游產品掛在網絡上,游客通過網絡的途徑來購買旅游六要素部門的旅游產品。國內比較著名的旅游門戶網有攜程網、驢媽媽旅游網、悠悠旅游超市、同程旅游預訂網等。

    除了上述四種旅游代理商和旅游批發商的形式外,還存在許多其他旅游運營模式,但這些模式運營的本質是不變的,都是“換湯不換藥”。

    七、后記

    旅游產業是一個難得的被各方面都共同看好、有著遠大前程的產業。由于其安全、環保、收益穩定、對整體經濟發展有很強的帶動作用,被人們稱之為“無煙工業的典范”、“永不沒落的朝陽產業”、“天然的長壽型產業”、“最具前景的黃金產業”。旅游產業和汽車、石油被認為是未來最具有投資價值的三大產業,紛紛被國際金融投資界看好。在這種大環境下,許多企業和個人都紛紛投資于旅游業,向旅游經營業大進軍。在投資前,投資方必須弄清當前旅游社的發展狀況和未來發展的趨勢,弄清游客的需求變化和旅游六要素部門的產品結構,才能夠找到正確的經營模式、正確的投資方向,做到知己知彼,百戰不殆。


妖妖直播app官方下载地址_妖妖直播app最近版下载_妖妖直播app下载网址是什么